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By G. Dalman

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445 ff. Vgl. , Probleme des Kundenwerts als Steuerungsgröße im Kundenmanagement, in: BÖHLER, H. ), Marketing-Management und Unternehmensführung, Stuttgart 2002, S. 315. 000 Kunden von Lebensversicherungen. Durch die Zuordnung von Scores wird das Kundenpotenzial bewertet und schließlich aufgezeigt, dass eine bis zu 25 %-ige Umsatzsteigerung durch Up-Selling erzielt werden kann. Dabei erfasst die Studie Up-Selling-Potenziale auf Einzelkundenbasis und ist dem Bereich des Datamining zuzuordnen. Kritisch anzumerken ist, dass die Autoren keinerlei Beitrag zur theoretischen Fundierung bzw.

Marktbearbeitung potenzieller natürlicher Up-Seller bei einem Verkehrsdienstleistungsanbieter 3. Marktbearbeitung zu aktivierender Up-Seller bei einem Verkehrsdienstleistungsanbieter 4. Zusammenfassende Darstellung der strategischen zielgruppenspezifischen Stoßrichtungen E Zusammenfassung und Implikationen Abbildung 1: Gang der Untersuchung 11 B. Identifikation und Ausschöpfung von Up-SellingPotenzialen bei Verkehrsdienstleistungsunternehmen Die große Diskrepanz der bisher lediglich in Ansätzen vorliegenden Erkenntnisse zu Up-Selling auf der einen Seite sowie die hohe Relevanz der Ausschöpfung von Kundenbeziehung auf der anderen Seite verdeutlichen die Herausforderung und damit verbundene Erfordernis, den Untersuchungsgegenstand grundlegend zunächst im Rahmen einer terminologischen Abgrenzung und Einordnung im Verkehrsdienstleistungskontext zu spezifizieren.

Vgl. , REINARTZ, W. , Überprüfung des Zusammenhangs von Kundenbindungsdauer und Kundenertragswert, a. a. , S. 1264 ff. 84 Es wird deutlich, dass die Kundenwertkomponenten neben Vergangenheitsgrößen, deren Konstanz in Zukunft vorausgesetzt wird, auch zukunftsgerichtete Potenzialgrößen integrieren. 85 Insgesamt ist diese Auseinandersetzung mit Up-Selling in diesem Zusammenhang als eine erste theoretische Aufarbeitung des Themas einzuordnen, wobei UpSelling-spezifische, tiefergehende Untersuchungen bisher ausgeblieben sind.

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